こんにちは、つねです。
今回はマーケティング戦略をする上でよく耳にする指標、KGI、KSF、KPIについて紹介します。
※本記事はウェブ解析士の試験内容の復習として筆者がまとめたものになります。興味ある方はぜひ資格を(^_^)
KGIとKSFとKPI
デジタル化戦略を策定したら、事業の目標(KGI)を定め、業界の成功要因（KSF）を特定し、KGIを満たすための業績評価指標(KPI)を策定することが多いです。
KGI
事業の目標やゴールを数値化して表現するための指標です。
通常、売上や利益などがよく使用されますが、貢献度を示す指標も存在します。
1つか2つ設定し、定量的に測れることがポイントです。
KGIは顧客満足をもたらすものであり、KGIは利害関係者が共感できるものであることが理想です！
KSF
KGIを達成するために、環境・ユーザー・競合・自社の分析から、その業界において何が成功する鍵なのかを考えて特定することです。
指標ではなく条件です。
ポイントは大きく分けて2つです。
ポイント
- 事業戦略はKSFに必ず反映させる
- あるべき状態を満たすための条件をKSFにする
KPI
KGIを達成するために、必要なプロセスや到達度合いを計測するための指標です。
ポイントは3つ！
ポイント
- KPIはKGIの単純な分解ではない（自社の立ち位置によって変わってくる）
- KPIは自社だけが追い求める独自のKPIを作る。
- KPIに仮説と施策を付ける
MELSAモデル×KPI
MELSAモデルのKPIについてざっくりご紹介します。
メディアモデルのKPI
メディアモデルの主なKPIはサイトのページビューを増やすこと。
ページビュー数を増加させる方法はさまざまあります。
具体的な方法としては、SEOの最適化やサイト内の改善、ソーシャルメディアの効果的な活用などがあります。
ページビュー数を向上させるための主なKPI（重要業績評価指標）としては以下が挙げられます：
- 広告収益の拡大を目的とするKPI
- 認知度を高める・インプレッション増加を目的とするKPI
- エンゲージメントを高める・理解を深めるKPI
改善方法は、具体的な数値を出して比較検討することが重要です。例えば、CVR（クリックからコンバージョンへの変換率）を向上させるのか、CTR（クリック率）を上げるのか、インプレッション数を増やすのかなど、目標に合わせて適切な施策を取ることが求められます。
もしリスティング広告がうまくいかない場合は、他の広告手法を検討することも必要です。QRコード名刺、ブログ、SNSなど、さまざまな手法がありますので、適切な方法を選択することが重要です。
イーコマースモデルのKPI
イーコマースモデルのKPIには下記のようなものが挙げられます。
- 新規購入者数・リピート購入者数
- 購買頻度・購買回数・客単価
- 商品ページ閲覧数・商品ページ直帰率
- ショッピングカート投入数・ショッピングカート放棄率
- 電話・FAX・有瀬王での注文数
- CPC・CPA・ROAS：広告を展開している場合
- 注文後キャンセル率・返品率
イーコマースモデルでLTVから上限CPAを決めることもあります。
LTV（Life Time Value）は、企業が将来的に顧客から得られるであろう金額の合計を指し、一般的に「顧客生涯価値」とも呼ばれています。
新規顧客を獲得する際の販売コストは「1:5の法則」として知られており、既存顧客に対する販売コストの5倍を要すると言われています。
LTVは以下の式で算出することができます：
LTV = 1回当たりの平均購入額 × 年間の平均購入回数 × 平均継続年数
広告を通じて顧客を獲得するためには、CPA（広告獲得コスト）という重要な指標が存在します。
さらに、1人の顧客を獲得するために重要な指標として「上限CPA」があります。
上限CPAは以下のように計算されます：
上限CPA = LTV × 広告予算比率
もし粗利（売上ー変動費）から算出する場合は、以下の式を使います：
粗利上限CPA = LTV - LTV獲得変動費 × 広告予算比率
リードジェネレーションのKPI
リードジェネレーションモデルのKPIは、適切なリード（見込み顧客）を獲得することです。ただし、オプトイン（事前に許可を得ること）を必ず実施する必要があります。
主なKPIとしては以下が挙げられます：
- コンバージョン率・商談率・成約率
- 電話・FAX・郵送での問い合わせ数
- CPC（クリック単価）・CPA（コストパーアクション）
- ホワイトペーパーダウンロード数・メールアドレス取得数
- 顧客企業の従業員数・資本金・売上規模
これらのKPIは、リードジェネレーションの成果を評価し、マーケティング戦略の改善やリードの質の向上に活用されます。オプトインを守りながら、これらのKPIをモニタリングすることで、効果的なリードの獲得を追求することが重要です。
サポートモデルのKPI
サポートモデルのKPIには以下のものが挙げられます。
- サポートページ経由でコンバージョンしたセッション数
- サポートぺージを経由して製品情報ページを絵ウランしたユーザー数
- サポートぺーじのページの価値
- 顧客の問題を解決していいないページの問い合わせ数
アクティブユーザーモデルのKPI
KPIはビジネスのフェーズごとで変わってきます。
1.リリース期：リリースから約1~2ヶ月の時期
2.初期：2~6ヶ月
3.中期：6ヶ月~1年半くらいの時期
4.後期：リリースしてから1年半以上のサービス
それぞれ売り上げに応じて考えるべき項目が変わります。
